丁達爾、植物系、氧氣感等爆火的風格服飾穿搭，愈發(fā)成為消費者表達審美風格和獨特個性，為生活增添色彩的方式之一。需求在哪里，風口就在哪里，對于女裝商家而言，似乎只要抓住趨勢，便能迅速在紅海突圍，實現(xiàn)爆單大賣，但事實卻不盡然。
在“若兮好物”研發(fā)和采購負責人李永明看來，產(chǎn)品和價格是吸引消費者最重要的兩個因素，商家在能力范圍內(nèi)給出的最優(yōu)解，決定了其在行業(yè)內(nèi)的競爭力。
為此，入局快手電商以來，若兮好物充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，迅速定位風格爆款，通過自有工廠打造極致質價比及性價比，同時深耕達人合作為生意帶來快速提升。僅5個月時間，若兮好物便完成了從線下傳統(tǒng)供應鏈到線上電商商家的全面轉型，并在今年快手618大促期間收獲超千萬GMV。
“破局”傳統(tǒng)銷售模式桎梏，“二批”源頭商家入局快手電商
在線上電商尚未興起之前，服裝批發(fā)市場是服裝商圈的“初級形態(tài)”，在產(chǎn)業(yè)集聚的區(qū)域建廠、開檔口，也是那時商家們的普遍選擇。若兮好物的前身也是如此。“大概在7年前，我們開始建廠，當時的狀態(tài)和思路就是先開工廠，等廠子起量了我們就開了個檔口，產(chǎn)能跟不上了就再開個廠，主要做‘二批’供貨，自產(chǎn)自銷。”
若兮好物的工廠資源大多位于以服裝針織產(chǎn)業(yè)為主的浙江東陽，原料豐富、物流快、技術人員多、配套產(chǎn)業(yè)完整，在良好的產(chǎn)業(yè)帶資源助力下，李永明靠著“一個檔口倒百家貨”積累下了不少主顧，擁有及合作的工廠資源也愈發(fā)壯大。“不少常熟、鄭州、廣州的服裝檔口都會從我們這里進貨。”
盡管靠著“二批”在競爭激烈的女裝賽道打下了一番天地，但“二批”的弊端也愈發(fā)凸顯。李永明坦言，“過往經(jīng)營過程中我們基本處在貨品鏈條的末端，利潤低，要提供客戶未售出產(chǎn)品的退貨服務，有些商家的賬期還很長，自身的發(fā)展比較受限”。
為打破這一困境，李永明開始有意識地尋找新的發(fā)力陣地。一次偶然的機會，她發(fā)覺身邊不少商家開始做起了線上直播電商渠道，“當時正趕上過年前后沒啥生意，我也聯(lián)系到了一位快手電商小二，想著嘗試做做看”。
今年3月，她正式開設“若兮好物”快手店鋪，力求通過深耕新渠道，打破“中間商賺差價”的困局，更好地發(fā)揮自身供應鏈優(yōu)勢，收獲更大的生意增量。
單日幾十款高效上新，“打爆款”成生意密碼
每位服裝人都有一個爆款夢。眾所周知，產(chǎn)業(yè)興起的核心在于抓住消費者的痛點，將這樣的邏輯落到服裝行業(yè)，就是要打造“爆款”。而爆款的誕生，依賴商家對市場流行趨勢的敏感洞察、供應鏈反應速度等諸多因素。
在李永明看來，若兮好物最大的優(yōu)勢就是源頭產(chǎn)業(yè)帶商家，對于市場變化的感知更敏銳，且資源齊全，能更好把控產(chǎn)品的品質。
“做服裝這七八年我們合作工廠達到了上百家，甚至有很多外地工廠也會自己找上門，找我?guī)兔κ圬洝?rdquo;以自有工廠產(chǎn)品為主，合作工廠為輔，若兮好物日常收上來的服裝樣品眾多，且產(chǎn)品風格各有側重。在貨品方面，若兮好物將“上新”作為生意的核心驅動力，主打趨勢爆款，上新頻率非?？?，特別是換季節(jié)點，一天上三五十款新品都是常事。
在選品方面，李永明也有著自己的標準，質量不達標、價格不合適的通通剔除，優(yōu)中選優(yōu)。售后服務方面，若兮好物也為消費者提供了七天無理由退換貨、晚發(fā)立賠、極速退款等售后保障。
作為剛剛轉型的產(chǎn)業(yè)帶商家，若兮好物并不熟悉短視頻、直播的帶貨技巧，從零開始尋找電商經(jīng)營門路，需要花費大量的時間和精力。
權衡利弊后，李永明決定從達人合作開始切入快手經(jīng)營。“我們做線下供應鏈這么多年，不論是傳統(tǒng)電商平臺還是快手快分銷，都或多或少有過接觸、提供過貨品，很多主播，甚至是頭部主播看到‘若兮好物’知道是什么品質，合作起來也會比較順暢。”
借達人影響力高效起量，平臺扶持為產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展注入新動能
李永明認為，達人作為平臺的意見領袖，一方面能夠有效借助個人影響力，將產(chǎn)品推介給更多潛在消費者；另一方面，通過和達人合作，也能夠增加品牌與消費者之間的互動和溝通機會，在提升銷量的同時為店鋪引入更多流量，帶動店鋪整體的人氣和產(chǎn)品銷售。
每次上新，李永明都會將樣品郵寄給合作達人，由他們按照自身賬號、人設風格進行展示、推薦和掛車，“對于拍攝的內(nèi)容我其實沒什么要求，如實展示產(chǎn)品就好，畢竟‘指鹿為馬’注定做不長遠”。
對于合作主播的選擇，李永明認為帶貨能力是核心標準。若兮好物的產(chǎn)品客單價基本在百元以下，注重性價比。目前，與若兮好物穩(wěn)定合作的達人數(shù)量近80位，掛車短視頻有時高達上千條，單產(chǎn)品經(jīng)常會跑出上萬單，日均GMV保持在10萬-30萬元左右。
在李永明看來，消費者對質量、價格的敏感度上升，對潮流服飾的認可度加強，為規(guī)?；揖邆鋬r格優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)帶商家提供了迅速增長的窗口期。她也相信，未來會是產(chǎn)業(yè)帶的時代。如若兮好物這樣，有廠有店，又兼顧線上電商模式的產(chǎn)業(yè)帶商家并非少數(shù)。“達人與粉絲之間粘性高，業(yè)績有保障，我身邊的很多朋友、廠家都紛紛開始向線上轉型了。”
為助力更多商家擴大經(jīng)營規(guī)模，快手電商此前宣布推出2024年優(yōu)質新商達激勵計劃“新商啟航計劃”，全年將拿出1000億流量從入駐到成長全方位對新商達做流量策略助力。同時，快手女裝行業(yè)也在今年4月正式發(fā)布“手選好產(chǎn)地”IP，將聚集平臺資源，針對廣州、深圳、杭州、嘉興、石家莊、金華等10個快手女裝重點產(chǎn)業(yè)帶城市打造有影響力的產(chǎn)地名片標桿，并將策劃話題活動和溯源帶貨專場，幫助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質商家?guī)ж洠黾愉N售渠道。
若兮好物所在的金華市也在其中。對于接下來的發(fā)展，若兮好物也希望進一步發(fā)力短視頻帶貨，通過更多的爆款視頻打造爆款產(chǎn)品，“目前店鋪的累計GMV已經(jīng)達到上千萬，我們也希望能在年底實現(xiàn)更高的銷售目標”。
在一系列扶持政策的持續(xù)落地和加碼下，未來，以快手為代表的短視頻直播平臺，將為女裝產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展注入更多動能，讓更多產(chǎn)業(yè)帶商家實現(xiàn)銷售模式優(yōu)化和生意提質。
